Sacar partido a las Relaciones Institucionales desde la Abogacía. Por Aránzazu Aguirre

He leído en muchos sitios, pero ya no me atrevo a decir quién lo dijo porque es confuso, que si caminas solo llegas antes, pero si vas acompañado llegas más lejos. Esto siempre ha sido importante, pero en la actualidad cobra un especial sentido. En un mundo tan rápido y cambiante debes tener la suficiente elasticidad para amoldarte como un traje a medida a las circunstancias que pueden haber variado mucho del lunes al viernes.

En la abogacía cada uno es un nombre y un mundo, a no ser que estés en una firma enorme en la que los individuos se diluyen y hay departamentos específicos para cada pequeña cosa. Sea cual sea tu situación, te interesa lo que te voy a contar porque debes poner una pica en Flandes, o más bien muchas.

Comparto en alto unas reflexiones sobre las “relaciones institucionales 360 grados” que, considero, debe tener un buen abogado y cualquier profesional que se precie.

• Da especial importancia a la mejora continua. Para triunfar en cualquier actividad la mejora continua es fundamental y en un mundo tan competitivo como la abogacía se convierte en un imprescindible. Detecta quiénes son tus stakeholders, o grupos de interés, y no dejes de hacerles una llamada sobre el servicio prestado o envía un mail dando las gracias y pidiendo su valoración sobre dicho servicio. Quedarás genial y te ayudará mucho su honestidad, claro que tendrás que filtrar ese feedback y poner serias dosis de humildad al tema.

• No pares de hacer Networking. Piensa de dónde vienes y dónde vas. Piensa en grande y actúa como una hormiga, en pequeño y de forma seria, continua. Mira a qué desayunos de empresarios te interesa ir, apúntate a todas las revistas interesantes que consideres, sé activo en Linkedin, no dejes pasar las comidas de las Cámaras de Comercio y echa un vistazo a los requisitos para entrar en determinados clubes privados, tan de actualidad y donde se cuecen muchísimas cosas. ¡Ah! y no vale hacer deporte en cualquier sitio. Bueno, aquí quizá me estoy pasando un poco…yo adoro hacer deporte al aire libre. Pasando por todas las actividades y eventos que ofrece el Colegio de Abogados, debes estar atento a los premios a los que te pueda interesar candidatarte o simplemente ir para ver y dejarse ver. Hazte un mapeado de sitios donde quieres estar y a por ello. La oportunidad te está aguardando en la próxima esquina. Ja, ja, ja…y no olvides que a los eventos debes ir entregado totalmente al plan.

• Naturalidad. Como clienta de abogados, lo que más me atrae es que sean ellos mismos. Se nota mucho cuando te están contando algo haciendo un poco de teatro. Sea lo que sea, sé fiel a tu estilo y personalidad. Eres tú mismo tu marca personal.

• Céntrate en hacer alianzas estratégicas nacionales e internacionales, sin olvidar tu misión, visión y valores. Cuando busco abogado me interesa que me ofrezcan una asesoría global al problema que planteo. Valoro la transparencia, si ellos no son expertos en un aspecto concreto espero que busquen otro profesional que resuelva esa parte pero que, con honestidad, lo indiquen. Y es de agradecer que todo lo incluyan en la misma minuta, porque es un “jaleo Timoteo” andar pagando facturas aquí y allá. Desarrolla alianzas con otros despachos de abogados complementarios ya sean nacionales o internacionales. Tú les puedes aportar mucho negocio y ellos a ti.

• Hazte un kit de empresas básicas y de toda confianza. Unido a lo anterior están las relaciones institucionales que se deben hacer y fidelizar con aquellas empresas a las que vas a necesitar para dar un servicio excelente. Ya sean gestorías, notarías, etc. Y que no te duela cortar de raíz si no cumplen. No buscas dar un trabajo de 4, buscas dar un trabajo de 10. Piensa en todo y trabaja de la forma más colaborativa que puedas porque cuanto más amplias sean tus relaciones laborales, mayor será tu beneficio.

• Piensa fuera del círculo. Si hay mundo competitivo es el de la abogacía, pero lo que está claro es que el boca a boca no falla en este sector. Así que debes funcionar como un artesano de pan de masa madre con cada cliente. Cada caso es único, cada cliente también lo es. Por muy hasta arriba de trabajo que estés procura dar a cada uno un toque personalizado que le deje pensando, como los ojales de color distinto de un traje oscuro…

• Sé proactivo. ¿Quieres ser cabeza de ratón o cola de león? Esta pregunta me la hicieron una vez hace muchos años y creo que no hay respuesta mejor o peor, aunque yo siempre he preferido ser cabeza de ratón porque soy muy creativa y la cabeza del león nunca te deja ser cola de león imaginativa, sino más bien sumisa. Si tú también quieres ser cabeza de ratón da un paso al frente escribiendo artículos, haciendo entrevistas a gente que admires, realizando tus propios podcasts y de ahí…hasta el infinito y más allá. No esperes a que tus potenciales clientes te inviten a un evento, puedes crear tú tus propios desayunos empresariales y actividades variadas con esos grupos que más te interesan.

• El no ya lo tenemos. Cuando hablamos de networking a veces nos echa para atrás el miedo a un no, ¡pero si el no ya lo tienes! y recuerda que la peor gestión es la que no se hace. No hay nada que temer.

• Los demás ven lo que tú reflejas. Todos los coach y mentores del planeta te dirán que los demás ven lo que tú reflejas. Si tienes poca confianza lo vas a llevar escrito en la frente, así que las primeras relaciones institucionales son contigo mismo porque el secreto de tu éxito está en creértelo, para empezar a hablar. Para esto me ayuda mucho repetirme afirmaciones positivas, visualizar y sentir dónde quiero estar.

• Forjar y afianzar una carrera de la mano de otros. Me parece precioso pensar que yo he sido impulsada en mi carrera por mucha gente que me ha ayudado a crecer como profesional y me encantaría poder seguir caminado y ayudando a otros en mi camino. Por eso en este mundo de alianzas es muy importante siempre mirar a los lados. A veces la visión túnel no nos deja ver bien los caminos posibles hacia la solución.

• Vende más una sonrisa. Para terminar, nunca olvides que la educación y el saber estar siempre ganan. Y que, por mucho que mandes en tu altísimo cargo, una sonrisa y una palabra amable dicha de corazón negocia más rápido que muchas horas de reunión.

“Es agradable ser importante, pero es más importante ser agradable” (Séneca).