“La profesionalización que han experimentado las áreas de soporte en los despachos es incuestionable” Borja Gordillo (Pérez-Llorca)

En esta ocasión, realizamos una interesante entrevista a Borja Gordillo, que ejerce como Manager en el equipo de Marketing y Desarrollo de Negocio de Pérez-Llorca. Previamente, desempeño funciones similares en el área de transacciones de una Big Four, así como en Mercedes-Benz. Borja es graduado en Derecho y Bolsa por el Instituto de Estudios Bursátiles (IEB) y se especializó en marketing internacional y en compliance para complementar su formación universitaria.

En esta entrevista, Borja nos acerca en detalle la figura y el papel tan relevante que desempeñan los equipos de Marketing y Desarrollo de Negocio en los despachos de abogados, las funciones que realiza, su rutina de trabajo, o cómo ha evolucionado esta figura en los últimos años hasta su relevancia actual.

• ¿En qué consiste esta figura del Manager de Marketing y Desarrollo de Negocio? 

Tanto el marketing como el desarrollo de negocio son elementos críticos e indispensables para cualquier despacho de abogados que quiera incrementar su cuota de negocio. La figura de desarrollo de negocio en un despacho es la disciplina destinada más directamente a la captación de clientes, así como la coordinación comercial. Para entender la labor de BD, diferenciaría entre dos enfoques; interno y externo:

Externo: consiste en la aplicación de análisis y estudios de mercado para conseguir pautas de venta y herramientas que faciliten planes comerciales que son ejecutados por los abogados, pero con el soporte y acompañamiento de la planificación, del seguimiento y de los materiales.

Interno: aprovechamiento del cliente actual.

• ¿Cuál ha sido tu historia hasta la posición que ocupas actualmente?

Durante la etapa académica en IEB, me di cuenta que el Derecho no me apasionaba como para ejercer, así que durante la carrera empecé a interesarme por el marketing e hice un curso de especialización en marketing internacional en IEB que me aportó las nociones básicas. También descubrí más sobre el rol de marketing y desarrollo de negocio en los despachos de abogados gracias a que el departamento de orientación profesional de IEB me puso en contacto con una antigua alumna que estaba ejerciendo como tal en un despacho internacional, y tuve la oportunidad de reunirme con ella. A partir de ese momento, yo ya sabía que mi aspiración era trabajar en marketing y desarrollo de negocio de un gran despacho. La experiencia previa en compañías como Mercedes-Benz o Deloitte Financial Advisory me han ayudado a forjarme como profesional.

• ¿Qué habilidades consideras que te han ayudado a llegar hasta tu cargo actual?

Para desempeñar este cargo es muy importante por un lado la capacidad analítica y de planificación, así como la atención en el detalle, y por otro lado, tener inquietud, ser proactivo, ganas por hacer nuevas cosas. Al estar constantemente en contacto con socios, es también muy necesario tener mano izquierda ante situaciones complejas, y saber anticiparse. Se valora una visión global del despacho, y ver la actividad de la abogacía como un negocio y a la vez una profesión de alto valor.

• ¿Cuál sería tu rutina de trabajo? ¿Qué tareas diarias abordas? (más concreta para aterrizar temas diarios, día a día, etc.)

Lo principal es estar organizado, por eso es importante comenzar el día haciendo una recopilación de tareas/proyectos pendientes para priorizar en coordinación con el resto de equipo. A continuación, es fundamental estar informado de la actualidad, en mi caso, estoy más al día de aquello que está relacionado con el sector transaccional. Es importante tanto saber lo que está pasando fuera como dentro del despacho, por eso también hacemos un seguimiento continuo de los asuntos que se abren, propuestas, reuniones comerciales, eventos, etc. A partir de ahí, hay tiempo para reuniones sobre proyectos o planes de acción, y también para sacar trabajo como puede ser informes de mercado, análisis de un determinado sector o tendencia, informes de compañías, apoyo en la preparación de algún material comercial, etc. ¡No nos aburrimos!

• ¿Qué aconsejarías a quienes se plantean otros roles distintos de ejercer la abogacía, como desarrollo de negocio de despachos, comunicación o marketing?

Fundamentalmente les aconsejaría que no tengan miedo, que hay vida más allá de ejercer la abogacía u opositar. Aunque son áreas prácticamente desconocidas para la mayoría de los estudiantes de Derecho, en estos equipos se valora muy positivamente el tener conocimiento y background en el sector jurídico. Es totalmente compatible haber estudiado Derecho y dedicarse al marketing o comunicación en el sector de los servicios profesionales, de hecho, el haber estudiado Derecho posiblemente les aporte skills que profesionales del marketing no tienen. Para aquellos que tengan dudas, les recomiendo que se informen y pregunten, para esto LinkedIn es muy buena herramienta.

• ¿Qué otros profesionales, además de abogados, trabajan en un gran despacho?

Todas las áreas de apoyo son fundamentales para alcanzar los objetivos, y es vital tener el apoyo por parte del Management. Igualmente, es muy necesaria la interconexión entre las diferentes áreas para alcanzar los objetivos. Entre los equipos que dan soporte a los abogados, cabría destacar: Gestión del Conocimiento, Recursos Humanos, Comunicación, Marketing, Desarrollo de Negocio, así como Finanzas, RSC, o el departamento de TI.

• ¿Qué “nuevas profesiones” crees que surgirán en los próximos años en la abogacía?

La llegada de nuevas tecnologías, y concretamente la inteligencia artificial implicará la profesionalización de los equipos, y esto se materializará en la incorporación de nuevos perfiles más especializados, como analistas de datos, expertos en marketing digital, expertos en CRM. Igualmente, creo que con el paso de los años la mayoría de los despachos que quieran crecer se verán obligados a tener más en cuenta en las decisiones estratégicas a roles como el de desarrollo de negocio.

• ¿Cómo crees que ha evolucionado en los últimos años el papel del desarrollo de negocio, comunicación y marketing en las grandes firmas?

En los últimos años venimos observando una mayor consideración por parte de las grandes firmas hacia estos equipos, y poco a poco desde el management han sido conscientes del valor que aportamos a la organización, por lo que considero que cada vez se nos tiene más en cuenta para la toma de decisiones estratégicas.

Igualmente, la profesionalización que han experimentado las áreas de soporte en los despachos de abogados es incuestionable, y en especial las áreas de Desarrollo de Negocio, Marketing, y Comunicación. Antes estas funciones eran desempeñadas a la vez que otras, ahora son especialistas procedentes del sector de servicios profesionales e incluso de otros sectores que aparentemente no tienen relación pero que aportan mucho valor.

• ¿Cómo consigues estar al día de las nuevas tendencias de mercado para apoyar el despliegue de la estrategia de la firma?

Es esencial estar al tanto de la actualidad, y de los últimos movimientos corporativos, así como cambios legislativos que se aprueban. Gracias a las diferentes bases de datos que utilizamos, y los análisis que llevamos a cabo, somos capaces de identificar tendencias y anticiparnos ante determinadas situaciones de mercado. Otra forma de estar al día de las nuevas tendencias de mercado se consigue estando en la calle, mediante eventos, actos, así como el feedback que nos facilitan los socios tras sus impactos comerciales.

• ¿Cuál ha sido el proyecto más emocionante que recuerdes en el que has trabajado desde que ocupas tu posición actual?

El más emocionante está siendo desde hace pocos meses, y aún está en curso, y es la apertura de la oficina que tenemos en Lisboa. Supone todo un reto adaptar el approach comercial a una jurisdicción distinta, pero tenemos la suerte que las nuevas incorporaciones que están teniendo lugar en esta oficina nos lo están poniendo muy fácil, y compartimos mismos objetivos y visión de negocio.

• ¿Cómo se consigue integrar positivamente la innovación y la tecnología en tus estrategias de desarrollo de negocio? ¿Qué estáis haciendo al respecto en Pérez-Llorca que nos puedas contar?

En el equipo estamos constantemente estudiando la posibilidad de integrar nuevas herramientas, aplicaciones, etc. A nivel global hay mucha oferta, por lo que somos muy cuidadosos analizando esta tecnología junto con nuestro equipo de innovación.

Igualmente, en el Despacho estamos utilizando en fase de pruebas una herramienta de Inteligencia Artificial Generativa que se llama Leya. Esta herramienta será para los abogados un instrumento de apoyo para la ampliación de la búsqueda de información jurídica, comparación de documentos, la consulta de un número mayor de fuentes jurídicas, ayudarle a formar nuevos puntos de vista para aportar mayor valor en el asesoramiento, mejorar el control de calidad de nuestros servicios y mucho más que iremos descubriendo con el uso.