Cómo captar clientes en el sector legal

Emprender supone hacer realidad una idea de negocio, ya sea mediante la producción de un bien o mediante la prestación de un servicio. Actualmente, en el ejercicio de la abogacía, son innumerables los abogados que deciden emprender, comenzar su andadura profesional por cuenta propia.

De esto derivan dos consecuencias directas: la primera es que la competencia en el sector legal ha ido subiendo como la espuma en las últimas décadas; la segunda, que ahora la misma cuota de mercado se reparte entre más profesionales.

Todo ello nos sitúa en un escenario vertiginosamente competitivo, en el que es imprescindible saber diferenciarse para atraer nuevos clientes y fidelizar aquellos que ya confían en ti como profesional. Ha llegado el momento de reinventarse, de buscar nuevas fórmulas para atraer clientes. Al fin y al cabo, la situación en la que nos encontramos no solamente va a servir para implantar con más fuerza el teletrabajo, sino también para saber aprovechar el lado positivo de Internet y de las redes sociales.

¿Qué hacemos entonces para conseguir clientes?

Aprovecha las ventajas de Internet

Los abogados más jóvenes no conciben la abogacía sin acudir a Internet, pues entienden que ofrece muchas ventajas para su negocio. De hecho, cada vez son más los que utilizan las redes sociales para llegar a potenciales clientes, algo que hace décadas resultaba impensable y que quizás juega a favor de las últimas generaciones de abogados, ya que están familiarizadas con ellas y que, sin embargo, suenan a chino para los abogados que cuentan con una larga trayectoria a sus espaldas y que sumergirse en este mundo les da verdadero pánico.

Lógicamente, no significa que a todos los abogados que utilizan Internet para promocionar sus servicios les lluevan los clientes, pero sí se traduce en la posibilidad de llegar a un público mucho más amplio que si nos limitamos a los medios tradicionales de captación de clientes.

La clave está en saber marcar la diferencia, en aportar valor y en saber ganarse la confianza de los potenciales clientes.

Identifica necesidades no cubiertas o problemas urgentes

Esta tarea es mucho más fácil de llevar a cabo si estás especializado en alguna rama concreta del Derecho o en un área específica de la misma. De esta manera, podrás conocer mucho más de cerca cuáles son las necesidades de la sociedad y qué es aquello que más les interesa en cada momento.

¡OJO! Puedes promocionarte para tratar de atraer a aquellos clientes que busquen satisfacer esas necesidades no cubiertas o resolver problemas urgentes, pero siempre respetando los principios deontológicos de la profesión en materia de publicidad.

Por ejemplo, no puedes publicitar tus servicios haciendo referencia a la situación en la que nos encontramos, es decir, al coronavirus, pero quizás sí puedes hacer hincapié en que eres abogado laboralista.

Se trata de buscar nichos de mercado concretos donde tu mensaje pueda causar impacto y llamar la atención, frente a mercados más generalizados donde quizás sea más complicado destacar entre la competencia.

Selecciona tú al cliente

Conocer qué es lo que demanda la sociedad te permitirá dirigir tus servicios hacia uno u otro tipo de clientes, de tal manera que vean reflejado en ti aquello que están buscando para solucionar sus problemas o para cubrir sus necesidades.

El cliente solamente estará seguro de contar con tus servicios si observa que tu trabajo va en la línea de lo que necesita en ese momento. Demostrar que eres especialista en una materia determinada y que tú eres quien mejor puede ayudarle, jugará a tu favor tanto para captar a ese cliente como para que éste esté dispuesto a pagar el valor de tus servicios, sin querer aprovecharse de lo que ofreces.

Cambia tu mentalidad

Hasta ahora, eras un mero usuario de Internet; en el momento en el que decides aprovechar las ventajas de Internet, te conviertes en un usuario activo que debe observar todo lo que pasa a su alrededor y que debe ir encontrando respuestas a todas las preguntas que se hace. Por ejemplo, ¿la competencia se anuncia en redes sociales? ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Qué ofrecen? ¿Puedes diferenciarte de esa competencia?

Ahora bien, es posible que te estés preguntando cómo vas a saber tú qué competidores se anuncian en Internet, qué ofrecen, qué novedades van introduciendo, etc. Para esto, existen algunos aliados, como las Alertas de Google, para estar al día de todo lo que se publica sobre el tema que sea de tu interés. ¿Qué es Google Alerts? Aquí tienes una pequeña descripción.

Diferénciate en Internet

Puede ser que tengas muy buenas habilidades comunicativas a la hora de tratar presencialmente con clientes, tanto actuales como potenciales, y es probable que tengas algo por lo que te puedan identificar fácilmente (tu forma de expresarte, tu trato con el cliente, etc.).

En Internet, también debes crear tu marca personal, tu identidad digital, de tal manera que el público te reconozca tanto por los servicios que ofreces como por el contenido que les haces llegar.

Si te limitas a crear una página web en la que simplemente detalles en qué materias trabajas, será muy difícil marcar la diferencia con la competencia. Sin embargo, si comienzas a proporcionarle información y conocimientos sobre el tema que preocupa a tus potenciales clientes, es bastante probable que llames su atención y que sienta curiosidad por conocer tus siguientes publicaciones, es decir, que esté pendiente de tu actividad en Internet.

Quizás no todo lo que publiques sea de su interés ni le afecte a su situación personal, pero es posible que conozca a una persona que también le pueda preocupar algún tema sobre el que tú has escrito. ¡BINGO! Ya tienes otro seguidor de tus redes sociales que, quizás, algún día, se convierta en cliente.

Adáptate a tu público

El Derecho se caracteriza por el uso de tecnicismos, latinajos, etc. que para una persona ajena al mundo jurídico son difíciles de comprender. No cometas el error de expresarte así en tu página web o en tus redes sociales; se trata de que los ciudadanos de a pie entiendan lo que quieres transmitirles, ya que solamente de esta manera podrán determinar si eres la persona que estaban buscando o no.

Por eso, es recomendable utilizar un lenguaje adecuado para explicar el tema sobre el que quieres hablar, pero al mismo tiempo accesible para que cualquier persona pueda entenderlo.

Constancia

El uso de Internet y de las redes sociales para llegar a un público más amplio no es una alternativa milagrosa que proporcione resultados nada más empezar. Esta estrategia requiere tiempo, tanto para crear tu contenido, analizar qué ofrece la competencia y cómo puedes diferenciarte, seleccionar tu perfil ideal de cliente, etc., como para empezar a tener visibilidad y que el público te conozca.

Has de tener paciencia; hay que sembrar antes de recoger, y si tu idea inicial no te proporciona resultados exitosos, no tires la toalla, busca otras opciones de reinventarte, de resultar original y de ser atractivo para los potenciales clientes. No todos los negocios de éxito encontraron su ‘fórmula mágica’ a la primera, sino que muchas veces es el fruto de intentarlo una y otra vez.

Crea relaciones con otros compañeros

La principal herramienta para iniciar y afianzar relaciones con otros compañeros son las redes sociales. ¿Cómo hacerlo?

• Puedes tratar de conocer a aquellos compañeros que tienen un público fiel a su contenido para comentar sus publicaciones, compartir su contenido, etc. Esto hará que te vean como un compañero con el que poder entablar conversación y no como un rival, pero también hará que su público empiece a conocerte.
• Sé humilde ante todo; no trates de desprestigiar a otros compañeros ni de quedar por encima de ellos porque esto solamente se convertirá en piedras sobre tu tejado y creará rechazo entre los internautas. Tu opinión y tu contenido son tan válidos como los de tus compañeros.
• Propón colaboraciones a compañeros que se dediquen a las mismas materias que tú. Por ejemplo, realizar una publicación conjunta, hacerle una entrevista para difundirla en tus redes sociales… e incluso, por qué no, colaboración profesional, aunque este acuerdo debe cerrarse por otras vías distintas a las redes sociales.

No olvides otras herramientas virtuales

Crear tu página web, tu blog y tu perfil profesional en redes sociales es muy positivo para aumentar tu audiencia. Ahora bien, no olvides que el mundo virtual nos ofrece otras muchas herramientas que pueden servir de guía a potenciales clientes para decidirse a contratar nuestros servicios.

• Por ejemplo, puedes incluirte en directorios de abogados, especificando tu zona geográfica y/o especialidad. En este caso, también es importante que trates de identificar algún detalle que te diferencie del resto, pues normalmente los directorios consisten en un listado de profesionales y, por lo tanto, debes buscar algo que te haga destacar entre los demás.

Piensa que llamar la atención del usuario que ha llegado a ese directorio puede convertirse en una oportunidad para ti.

• Por otro lado, también es importante que crees tu ficha en Google My Business, pues esto te permitirá dar a conocer tu ubicación, incluir imágenes de tu despacho e incluso tuyas y obtener feedback de tus clientes a través de las reseñas.
• SEO o posicionamiento en buscadores. Se trata de una estrategia que pretende mejorar el posicionamiento en los buscadores (fundamentalmente, Google, que es donde acude todo el mundo) para que a los potenciales clientes les resulte más sencillo encontrar tu web, blog, redes sociales, etc.

Si no sabes muy bien cómo hacerlo, siempre puedes contactar con algún experto en este tema, aunque te suponga realizar una pequeña inversión que, probablemente, a medio y largo plazo te resultará rentable.